Cómo vender servicios de diseño web.

Venta Se trata de habilidades de influencia, pero pocos de nosotros hemos aprendido c³mo aplicar el arte y la ciencia de la influencia a nuestro trabajo. La influencia no es algo con lo que nacemos. Se puede aprender, y hay numerosos estudios que han demostrado los principios de influir en otras personas.

Desafortunadamente, gran parte de la ciencia de la influencia est¡ sofocada en Mumbo Jumbo acadmico. Pocos empresarios alguna vez logran la investigaci³n sobre la influencia o descubren c³mo aplicarlo a su situaci³n.

Este art­culo identifica un conjunto de principios que cualquier dise±ador o desarrollador web puede usar para vender m¡s proyectos. Luego explica c³mo aplicar esos principios tanto en situaciones de marketing como en venta. Como resultado, puede ayudarlo:

La influencia es la capacidad de cambiar proactivamente el pensamiento, las acciones e incluso los estados emocionales de otras personas. Las personas influyentes tienen una imagen en su mente de c³mo quieren que otros les respondan, y un alto porcentaje de tiempo, pueden hacer que esa imagen se vuelva real.

Los siguientes doce principios representan algunas de las "reglas" m¡s poderosas sobre la influencia de los dem¡s. A medida que los lee, evalºe sus propias fortalezas y debilidades. ¿Qu principios ya forman c³mo interactºas todos los d­as? ¿Cu¡l de los principios sabes que es verdad pero no practicar (y por qu no)? ¿Y cu¡les son nuevos para usted, "AHA", "que puede poner en acci³n de inmediato?

En cualquier situaci³n de influencia, tiene dos objetivos: lograr un resultado espec­fico y fortalecer la relaci³n. Algunas personas son demasiado fuertes cuando intentan influir en los dem¡s, por lo que se encuentran como desagradables y coercitivos. Podr­an lograr resultados, pero da±an las relaciones. En situaciones de venta, esto no conduce a relaciones de clientes a largo plazo.

Otros son demasiado mansos. Evitan el conflicto y la posibilidad de lastimar la relaci³n. Se encuentran pasivos, y rara vez alcanzan sus objetivos de influencia. Ir³nicamente, tambin lastiman sus relaciones comerciales, porque las perspectivas no respetan su estilo t­mido.

Puede ser dif­cil equilibrar los resultados y las relaciones. Diferentes personas tienen un sentido diferente de cuando alguien est¡ siendo demasiado agresivo o demasiado pasivo. Las personas que dominan la influencia pueden medir el punto de equilibrio de cada persona.

Para influenciar con xito a las personas, tiene que encontrar razones que les importe. Los siguientes son dos intentos de convencer a un compa±ero de trabajo para salir a la comida china con usted para el almuerzo. ¿Cu¡l es m¡s convincente?

Ejemplo Dos: Joe, vamos a salir a la comida china. Usted dice que no hay restaurantes vegetarianos decentes por aqu­, y el lugar que tengo en mente tiene m¡s de treinta platos vegetarianos. Adem¡s, tienen una garant­a de almuerzo de 15 minutos, por lo que volver¡ a tener mucho tiempo para su reuni³n de la tarde. ¿No pudiste usar un poco de tiempo lejos de la oficina?

En ºltima instancia, las personas actºan por razones emocionales, incluso aquellas que parecen completamente anal­ticas por naturaleza. Todos tomamos medidas para experimentar placer y evitar el dolor. Si puede mostrar a las personas por qu sus ideas les ayudar¡n a sentir placer y no dolor, tendr¡ xito.

Si puede dar la impresi³n de que sus servicios son exclusivos, que su empresa est¡ llena, y que solo trabaja con algunos clientes a la vez, ser¡ m¡s atractivo para las perspectivas. Esto se debe a que la gente quiere lo que no pueden tener, especialmente cosas especiales y ºnicas.

Para dar un ejemplo espec­fico, establecerse como un experto nacional o internacional es una excelente manera de crear una sensaci³n de escasez. Por ejemplo, mi negocio de consultor­a despeg³ cuando comenc a concentrarme en un mercado internacional. De repente, parec­a muy lejos de muchas de mis perspectivas, y eso cre³ un sentido de escasez. La gente comenz³ a percibirme como un experto muy solicitado, en lugar de como uno de los miles de consultores en el mercado local. ¿Por qu no establecer su firma como un experto internacional y convertirse en el gurº proverbial en la cima de la monta±a ex³tica?

Este principio ata estrechamente a la escasez. Doubl mis ventas en una reciente pieza de marketing directo simplemente agregando esta oraci³n: "Ordenar hoy, porque los precios est¡n subiendo al final de esta semana".

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